В умовах кризи найважливіше утримати вже існуючих клієнтів

Згідно з документом, перше, що потрібно зробити в ситуації, що склалася, це визнати, що падіння попиту неминуче і компанія має бути готова до найбільш песимістичного варіанту, щоб вижити. Про розвиток і зростання поки що треба забути: головний пріоритет на найближчі місяці - утримання продажів на необхідному для мінімізації збитків рівні. Відповідно, всі рішення менеджменту повинні виходити з цих принципів.

Друге: критично важливо розробити економічну модель бізнесу компанії залежно від розмірів падіння попиту. У товарах не першої необхідності варто прогнозувати падіння 50% у 2009 році і проаналізувати, що буде з компанією і які заходи буде потрібно для мінімізації збитків. В інших видах бізнесу - падіння на 10-20%.

Третє: необхідна чітка антикризова програма (краще - декілька варіантів, залежно від розмірів падіння попиту), затверджена на рівні вищого керівництва компанії. Дія окремих її елементів повинна початися вже в листопаді. Наявність такої програми і прогнозної моделі дозволить з мінімальним стресом для компанії і її працівників пройти через кризу і мінімізувати втрати, завдані нею.

Далі, в кризових умовах украй важливе об’єднання команди. Необхідно прибрати всі деструктивні елементи в роботі і надихнути ключових співробітників на подолання кризи, заздалегідь продумати план можливих звільнень і проводити в цій області послідовну і виразну політику, аби не сіяти паніку серед персоналу.

В управлінні фінансами слід зосередитися на управлінні грошовим потоком, а не рентабельністю, контролювати його в режимі on-line, аби оперативно приймати заходи по його регулюванню.

Вкрай важливо переглянути принципи роботи з клієнтами з точки зору їх кредитування: у зв’язку з підвищенням вірогідності банкрутств серед них (або, принаймні, затримки платежів).

Оскільки в кризових умовах важливіше утримати наявних клієнтів і регулярно отримувати від них гроші, рекомендується відповідна зміна пріоритетів в роботі менеджерів по продажах, переорієнтації їх мотивації саме на ці завдання, а не пошук нових клієнтів.

Відносно витрат рекомендується введення жорсткої системи контролю витрат, посилення нормативів витрат і інтенсифікація використання існуючих ресурсів компанії (зокрема перерозподіл навантаження від співробітників, що звільняються, на тих, що залишаються).

У ситуації, що склалася, необхідно переоцінити всі запущені інвестиційні програми і залишити лише ті, які ведуть до прямого скорочення витрат або в будь-якому разі підвищують економічну ефективність компанії і окупляться протягом декількох місяців.

Планерування діяльності компанії повинне передбачати максимально часті коректування в разі зміни попиту, довгострокове планерування в існуючих умовах буде практично неможливе.

Проте будь-яка криза - це не лише проблеми і їх подолання, але також можливості і унікальні пропозиції, це поява компаній, активів, товарів на принципово відмінних від докризових умовах. В результаті банкротства підприємств на ринку з’являтимуться об’єкти нерухомості, устаткування, інші активи за значно заниженою вартістю, і для підприємства в нормальному фінансовому стані така ситуація буде унікальною можливістю для росту.

З іншого боку, вірогідні проблеми ваших конкурентів приведуть до звільнення ними певної частки ринку, чим за бажання можна уміло скористатися - необхідно лише бути до цього готовим і розуміти найбільш вірогідні точки можливого росту.