Основні підходи щодо повернення довіри клієнтів private banking

Private banking сьогодні перебуває в стагнації. Фінансова криза допомогла висвітлити багато слабких сторіх, які характерні для традиційної моделі бізнесу з управління капіталом заможних клієнтів. Спочатку ці проблеми не були такими помітними. Цьому сприяло два основні чинники: багаторічне зростання ринків і віра в те, що клієнт отримує послуги найвищої якості, а значить, результат управління не може бути негативним. Після 2008 року банкіри не люблять акцентувати увагу на результатах.

Серцевиною усіх сьогоднішніх проблем private banking є загострений конфлікт інтересів між клієнтом і банком. Багато інвесторів просто розчаровані. Вони усвідомили, що у важкі часи їх ніхто не захистить і ризик серйозних втрат (теоретично і практично) лягає на їхні плечі. При цьому банк, як правило, залишається в плюсі, сумлінно збираючи платню за свої послуги.

Змінити ситуацію на краще можна тільки за допомогою переходу від класичної моделі private banking до моделі партнерських відносин з інвестором. Одним з її ключових елементів є участь банків в інвестиційному ризику своїх клієнтів. Для цього необхідна розробка відповідних інвестиційних продуктів, у яких би були закладені принципи партнерства. Конструкції продуктів і ступінь участі банків у ризику клієнтів може бути різною.

На сьогоднішній день є три основні підходи:

- Використання системи оплати послуг, орієнтованої на результат.

В ідеалі банкам слід відмовитися від регулярної плати за обслуговування, що звичайно розраховується як відсоток від переданих в управління активів. Банки повинні заробляти свої гроші виключно у вигляді частки від отриманого інвестором доходу. Ризик банку в даному випадку полягає в тому, що він бере на себе всі витрати з довірчого управління клієнтськими грошима, а його винагорода залежить від отриманого доходу.

Можливі варіанти, коли, наприклад, невелика плата все-таки береться банком. Причому це має бути справді невелика, символічна плата, а не такий жирний шматок, як 2%, що стягуються керуючими хедж-фондів в додаток до 20% від доходу інвестора.

- Участь банків зі своїми грошима у пропонованому клієнтам продукті.

Це самий сильний сигнал, який дає зрозуміти: банк пропонує ті напрями і ті інструменти, в які він сам вкладає свої гроші. Причому подібні схеми повинні припускати участь у них грошима і самих керуючих портфелями. Це повинна бути значна сума. Наприклад, 20-30% від річного бонусу. Добре б, якщо б разом з керуючими в подібній програмі брали участь і аналітики, і інші члени команди, пов’язані з управлінням клієнтських грошей.

- Різні комбінації першого і другого підходів.

Наприклад, можлива така схема. Спеціально для клієнтів відкривається фонд, який збирається інвестувати, допустимо, у глобальних виробників дженериків. З огляду на перспективність інвестицій в акції таких компаній, що випускають відносно дешеві ліки, передбачається зібрати у фонд, скажімо, $100 млн. за рік. 20% цієї суми для початку повинен вкласти банк. Для бажаючих інвестувати в цей фонд разом з банком $1 млн. і більше пропонуються особливі умови: всі витрати з управління портфелем бере на себе банк, а його щорічний дохід складає 25% від отриманого фондом доходу.

Разом з тим слід пам’ятати, що банк не є благодійною організацією і створений для того, щоб отримувати прибуток. Тому цілком доречним буде умова, згідно з якою інвестор платить штраф, якщо вирішить вийти з фонду раніше обумовленого терміну - 3-5 років.

Перехід до нових принципів обслуговування зажадає від private panking істотних змін. Нові настройки будуть потрібні в системі стимулювання працівників, у роботі маркетингової служби, в рекламі послуг, у навчанні персоналу і багато в чому іншому.